Jonas Sabel, salgstalentet

Opskriften på en sælger …

Gode sælgere hænger ikke på træerne, - Og har man selv rekrutteret sælgere, så forstår man alvoren bag ordene. Nogle gange skal der et opråb til. Jeg vil derfor til hver en tid benytte lejligheden til at hylde de dygtige mennesker, der rent faktisk har talent for at sælge! Sælger med stort S, Kan sælge sand i Sahara, Den fødte sælger … kært barn har mange navne: Et af dem er Jonas Sabel!

Han har købmandskabet i generne. Faren inspirerede med sit store handelstalent, og farfaren tryllebandt sit barnebarn med historier fra dengang han stod på Himmelbjerget og solgte malerier til turisterne… og inden da gik bedstefar fra dør til dør og solgte støvsugere! Det er ikke svært at forestille sig, at Jonas har fået de gode historier ind i store gavmilde doser gennem sin opvækst – og han har heller aldrig været i tvivl om, at han også selv skulle ud at sælge. Mødet med andre mennesker og udfordringen i at få solgt sin vare til en god pris var den bærende kraft. Dét forhold, at to dage aldrig er ens - og at man møder en masse forskellige mennesker er toppen på kransekagen.

Som antydet er Jonas desværre en sjælden race.

Måske er grunden, at disciplinen Salg sjældent promoveres som nogen særlig attraktiv karrierevej for unge kandidater. Vi kender nemlig alle karikaturerne af hurtigtalende brugtvognsforhandlere og overfriske telefonsælgere – kort sagt dem vi andre ikke gider lege med. På handelshøjskolerne bliver salg dårligt berørt – selvom salget udgør hele grundlaget for en civiløkonom. Sælgernes egen interesseorganisation gennem mere end 60 år, som i dag går under det “eksotiske” navn Business Danmark, har heller ikke ligefrem formået at rokke ved fordommene. Et salgsjob ligger kort sagt ikke særlig højt på hitlisten hos mange mennesker.

Det er en skam, for der var rigtig meget at hente for landets økonomi, hvis blot vi var bedre sælgere. Vi er ligesom en handelsnation. Og de dygtige sælgere er faktisk virksomhedernes superstjerner, hvilket i en tid med masser af X-factor burde virke som en magnet på en ret stor gruppe unge mennesker. 

Jonas er en af dem, som kaster sig ind i opgaven som spydspids for virksomheden.

Han har konkurrencegenet og vil være bedst. - En go-getter i ordets bedste forstand, for uden vindermentalitet kommer man ikke i mål. Med egne ord kunne han aldrig finde på at klynke over produkterne, hvis kunderne ikke lige bider på. Det er jo netop deri hele udfordringen med salg ligger – og dén udfordring må bare tackles. Sådan opererer en rigtig sælger, som ikke har problemer med at smøge ærmerne op og bruge sig selv som en aktiv del af løsningen. Og her faldet en stor del af den danske sælgerstand igennem – de har travlt med at beskylde kunder, design, produktion, logistik og marketing for salgets manglende succes.

Gå-på-modet har været en vigtig drivkraft i Jonas’ karriere. Han har solgt IT-udstyr til forbrugere, han har solgt store IT-løsninger i erhvervslivet, kørt landevejene tynde, udforsket både det amerikanske og australske marked, været med til at banke Proshop op på salgsfronten med ægte knofedt og pionerånd, prøvet kræfter med salgsledelse, siddet ene mand til møde med topledelsen i Jysk og i dybe forhandlinger med klassens hårde dreng, Bestseller - og sågar været i kløerne på dansk erhvervslivs enfant terrible Klaus Riskær. Intet af det slog ham ud, se det er en ægte sælger!

Jeg har tidligere på denne blog berørt emnet social intelligens og den hænger naturligvis også nøje sammen med salgstalentet. Sælgere uden social intelligens kan være anmassende, aggressive og trættende. Den rette kombination af både empati og et udadvendt væsen er forbeholdt de få og heldige. Heldige fordi de er i stand til at skabe resultaterne på den baggrund.

Evnen til at komme på bølgelængde med andre mennesker er en konkurrencefordel af dimensioner her i livet – særligt i dag hvor det personlige brand betyder alt.

Når man ansætter sin næste salgsdirektør, salgschef, sælger eller sågar butiksassistent, kan man derfor med fordel bruge en profil som Jonas som lakmusprøve for succesen. En personadfærdstest til den type job bør i grove træk afsløre en person som er: Naturligt dominerende, altså tager ansvar og har gennemslagskraft og drive – som finder stor glæde i sociale relationer og oplevelser med mange mennesker – og som samtidig er forandringsorienterede og trives med, at to dage sjældent er ens – og som bruger kræfterne på de overordnede linjer frem for at fokusere på detaljen.

Beder man Jonas beskrive de produkter han har solgt undervejs i sin karriere, får han stadig julelys i øjnene, så man skulle tro, at det fortsat var muligt at afgive en ordre. Indlevelse er nøgleordet. Jeg har endnu ikke mødt en fantastisk sælger, der kunne klare sig uden. Og jeg har oplevet mange gode eksempler: Henning Kern der begejstret cyklede rundt til de københavnske butikker for at præsentere sine smykker (der blev transporteret i en skotøjsæske bag på cyklen)… eller Mette Engel, der som Parfum Christian Dior’s danske country manager simpelthen osede så meget af Dior, at et møde med hende var som at sidde med til bords i salonerne på Avenue Montaigne… eller den unge komet Mike Radoor, der har sat hele sin person ind på at brænde igennem med Miinto konceptet. Sådan skal det være – fri os fra dårlige sælgere!

Netop modet til at bruge sin person til at få et salg igennem er afgørende.

- Som når Jonas udnytter sin hjemmefødte århusianske accent og ringer op i ægte canvas-stil til københavnske kunder og siger ”Go’daw jeg her et godt tilbud til jer…”. Lidt klovneri kan også åbne døre – og københavnerne vil, når de har grinet færdig, godt lige høre hvad det så er for et tilbud Jonas ringer med. Dermed skal ikke være sagt, at man behøver at charme sig frem – den stille sælger kan også opnå succes. Tilpasning er afgørende. Og lidt strategisk sans – som Jonas siger: lad nu være med at ringe til receptionen; lav din research og tag kontakt direkte til direktøren, hvis du ved, at dit produkt er en løsning for virksomheden. Det er altid meget sjovere at blive stillet om til rette vedkommende af direktøren for det hele end at ende som en papirlap i receptionen.

Dét som dygtige sælgere til gengæld ofte mangler, er god ledelse. De får sjældent den rådgivning, sparring, udvikling og udfordring der skal til – og som andre medarbejdergrupper forkæles med. Oftest fordi det er nemmest at lade dem køre deres eget løb. Der mangler tit en kontinuerlig karriereudvikling, og det fører til rastløse sælgere, for den profiltype der er beskrevet ovenfor bliver rastløs! De søger sjældent job via de traditionelle kanaler. Når kernekompetencen netop er mennesker, bliver det pludselig meget vanskeligt, når der skal skrues helt op for fordybelsen og detaljeringsgraden for at udfærdige et godt gennemarbejdet jobsøgningsmateriale. Derfor rekrutteres tit gennem netværket, hvor sælgeren så lidt hovedkulds kaster sig ud i en titel som f.eks. key account manager eller business developer i en ny virksomhed, men laver det samme som før. Alt for ofte uden at deres potentiale bliver udviklet og udnyttet.

Dygtige sælgere vil ofte også være meget interessante andre steder i organisationen – og også ved et bestyrelsesbord.

De kan noget som en almindelig DJØF’er ikke kan i ledelsessammenhænge – nemlig forståelsen af hvordan man rent operativt sælger et budskab, et produkt, en service… Hvis vi oftere udviklede på vores dygtige sælgere og oftere lod dem indgå i et kandidatfelt til stillinger inden for senior management, ville vi være med til at gøre arbejdsområdet salg langt mere attraktivt. Den dag alle fine titler forstår, at deres løn kommer fra dét, der bliver solgt – og at salget kræver et særligt talent, vil det blive langt lettere at rekruttere unge mennesker til at gå salgsvejen.

Vi kan derfor starte med at tage hatten af for de mennesker, der hver dag slider med det hårde benarbejde rundt omkring i salgsafdelingerne, i butikkerne og ude på landevejene. Jonas & Co. kan meget vel indtage et spændende område i vores kommercielle virksomheder, hvis vi tør give dem mere ansvar og tør redefinere deres rolle!